Dokážete prodat nejlepší nabídce? Respektive, vytěžíte ze své nemovitosti maximum?
Dnes si nebudeme povídat o právních náležitostech, kupních či předkupních smlouvách nebo úschově peněz, které když podceníte, tak může dojít k fatálním škodám. Dnes se podíváme na úplný začátek realitní transakce.
Na okamžik, kdy se rozhodnete, že si chcete prodat dům, byt, garáž, chatu či zahradu sami.
Jaký je váš cíl? Prodat na co nejlepší cenu v co nejlepším čase.
Bezpochyby to zvládnete prodat nemovitost. Zvláště v dnešní době, kdy poptávka převyšuje nabídku, připravenost a ochota kupujících je na značná.
Ale.
Dokážete prodat nejlepší nabídce? Respektive, vytěžíte ze své nemovitosti maximum?
Ukážu vám 10+1 nejčastějších chyb, kterých se samoprodejci dopouští.
Většina samoprodejců podřeže větev úspěšného prodeje díky různým omylům a předsudkům
1. Nedostatek informací v inzerátu
Chybí půdorysy, základní fakta, dispozice, fotografie, popis lokality, technická data atd.
Z inzerátu by mělo být jasné téměř vše. Maximum informací.
K čemu půdorysy, když máte fotky?
Lépe pomohou kupujícímu v orientaci, odhalí průchodnost a návaznost místností a orientaci oken. Popis lokality, občanská vybavenost, typ vytápění, rok a rozsah rekonstrukce, stavební historie budovy. Na vše se vás budou klienti ptát. Dostanou vás na místě. A když budete na kolenou, zaskočeni, budete ochotni jít s cenou dolů. Věřte tomu.
Proč má být inzerát vyčerpávající?
Ušetříte čas na prohlídce sobě i kupujícím. Samotná prohlídka je potom už rychlá třešnička na dortu, kdy se ukáže, zda přeskočí jiskra či nikoliv.
K dispozici je široká škála programů a online nástrojů na tvorbu půdorysů
2. Nekvalitní fotografie
Bezesporu nejčastější chybou jsou fotografie z mobilů. Fotografování nemovitostí a místností má své náležitosti. Je třeba nejen vybavení, ale také znalosti, ze kterého úhlu, místa a za jakých podmínek nemovitost nafotit, aby přilákala co nejvíce zájemců. Fotografie musí být hezké a pravdivé. Je nepříjemné, když nemovitost vypadá o hodně lépe na fotkách než ve skutečnosti. Kupující se nevyhne zklamání a vy se nevyhnete ztrátě času. Někteří fotografové se zaměřují pouze na fotografie nemovitostí. Nebojte se je oslovit.
3. Absence videoprohlídky
Video prohlídky táhnou. U části nemovitostí jsou již samozřejmostí.
Proč dělat videoprohlídky?
Nemovitost s videoprohlídkou se prodá o desítky procent rychleji. Přiláká pozornost mnohem více zájemců. Má obrovský náskok před svými konkurenty.
K videoprohlídce je třeba připravit scénář, dopředu promyslet kdy a jak budete natáčet, co budete komentovat, kde prohlídku publikujete, zda bude mít titulky, jak bude dlouhá.
4. Dron
Drony je třeba mít licencované, abyste se při natáčení nedostali do problémů. Letecké záběry na celou lokalitu jsou velmi působivé a též vypovídající. Pro někoho může být blízkost nádraží výhodou, jelikož jezdí vlakem denně, pro jiného naopak vadou nemovitosti.
5. Příprava nemovitosti na prodej
Mnohokrát vidíme u samoprodejců neuklizené a nevábné interiéry. Pochopitelně kupující ztrácí zájem a chuť nemovitost navštívit, když ho odpuzují samotné fotografie, které již něco o majiteli vypovídají. Je třeba nemovitost připravit. Těmito službami se zabývá tvz. homestaging. Neboli předprodejní příprava, úprava nemovitosti a její odosobnění. Nikoho nezajímá, jaký šampon paní domácí používá a kolik má kanárků.
Homestaging zahrnuje: úklid, aranžmá, někdy je třeba sekání zahrady i malování.
Je veliký rozdíl, když si nemovitost vezme do rukou profesionál.
6. Neprofesionální nebo žádná cenová analýza
„Jak jste přišli na cenu, za kterou prodáváte?“ ptáme se klientů.
„No…soused říkal, že prodal za dva miliony…“. Je možné, že soused prodal. Je možné, že se chtěl pochlubit a také, že jeho nemovitost má zcela jiné parametry. Tento argument je zcela irelevantní ve spojitosti s úspěšným prodejem nemovitosti.
Ano je to tak. Cenovou analýzu a řádný odhad nemá zpracovaný téměř nikdo ze samoprodejců. Jedná se však o nejčastější službu realitních makléřů, kteří mají různé nástroje, výpočty a metody a také zkušenosti, díky kterým se dopracují k optimální ceně. Ve RE/MAXu máme navíc možnost konzultovat své poznatky napříč sítí. Takže jsou zde specialisté například na novostavby, byty nebo pozemky.
7. Příliš vysoká cena
Nadhodnocení ceny nese velká rizika. Často slýcháme: nasadíme vyšší cenu.
Zlevnit můžeme vždycky. Omyl!
Určení správné ceny je pro uvedení nemovitosti na trh zcela zásadní problematika.
Pojďme se podívat na efekt zlevňování. Dejme tomu, že prodáváte nemovitost 6 měsíců a doposud se Vám to nepodařilo, protože důvodem je vysoká cena.
Nemovitost je okoukaná. Stává se z ní ležák. Ležáci jsou těžko prodejní. Je již v prezentaci slouho a lidí, kteří situaci sledují to moc dobře ví. Kupce napadá, že něco není v pořádku nebo si řeknou že ještě počkaji, když už jste zlevnili jednou, uděláte to jistě vícekrát.
8. Prodej více realitními makléři
Častou námitkou klientů je: Nechci podepsat žádnou exklusivní smlouvu. Málokdo však dokáže odpovědět, proč. A téměř nikdo si neuvědomuje, že exklusivita je výhodná zejména a hlavně pro prodávajícího, tedy majitele nemovitosti. Víte proč?
Pokud nabízí vaši nemovitost více realitních makléřů současně, jde vlastně o takový závod mezi nimi. Neznamená to tedy, že hledají nejlepšího kupce, ale jde jim o to být první. Prodat první. Tedy prodává se první, nikoliv nejlepší nabídce.
Nemyslíte, že si vaše nemovitost zaslouží víc?
Podpis exklusivní smlouvy přináší velké výhody.
Makléř má dostatek prostoru a času aby provedl řádnou propagaci nemovitosti. Cíl je jasný. Shromáždit co nejvíce kupců, potažmo nabídek. Nejde vždy o nejvyšší cenu, ale také na to, kdy budou k dispozici peníze nebo zda vás kupující nechá ještě pár měsíců nemovitost užívat. Vždy je příjemné vybrat si z více nabídek.
Sběr nabídek (neboli aukce) je běžná praxe makléřu RE/MAX. Daří se nám takto navyšovat prodejní cenu nemovitostí v průměru o 8%. (Pozor: neplést aukce a dražba. Jedná se o dva naprosto rozlišné termíny a odlišnou praxi. Ale o tom až někdy příště.)
Podmínkou je, že si vyberete kvalitního makléře. Pozvěte si makléře domů, dejte mu možnost prezentovat své služby, poslechněte si, co je připraven udělat pro podporu prodeje vaší nemovitosti. A věřte svému instinktu.
9. Klasifikace kupujících
Zamysleli jste se, kdo je perfektním kupcem vaší nemovitosti? Jaké může mít přání, požadavky, představy? Jak mu bude vaše nemovitost sloužit, co se mu na ní může líbit?
Kde bydlí, kolik vydělává, čím se živí, jaké jsou jeho koníčky? Jinou nemovitost bude hledat student se zaměřením na sporty a jinou rodina manažera se 2 psy a 3 dětmi na základní škole.
Je třeba zamýšlet se, kde a jak najít vhodného kupce, ale také nad tím, kde kupec hledá a co potřebuje.
Mnoho prodávajících vidí jen to, že chtějí prodat a za co nejvíce peněz.
Málokdo přemýšlí o potřebách kupujícího.
10. Nekvalitní marketingový mix
Víte, kde se prodá nejvíce nemovitostí? Na internetu. Je to celých 50% všech prodejů. Je tedy nezbytně nutné, aby ten, kdo hledá na internetu, aby danou nemovitost našel. Aby si jí všiml.
K tomu nám slouží různé marketingové nástroje:
- realitní servery - placené i neplacené
- běžná inzerce – bazos.cz
- sociální sítě – Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, YouTube a další
- sítě velkých realitních kanceláří – například RE/MAX, kde najdete tisíce nemovitostí
- atd.
Druhých 50% tvoří:
- dobře zacílená letáková kampaň
- realitní a lifestylové časopisy
- místní zpravodaje
- plachty v terénu
- vývěsky na různých místech
- konkrétní oslovování potencionálních kupců
- rozsáhlá komunikace napříč zájmovými skupinami.
Není tedy možné ani tuto část podceňovat. 95% samoprodejců spoléhá pouze na internet a nejznámější realitní servery (sreality.cz, hyperinzerce.cz atd).
11. Nevhodná doba na prodej
Nemovitosti se prodávají různě v různých ročních dobách. Nejvhodnější doba k prodeji nemovitosti je jaro. Všude je zeleno, svítí sluníčko, je příjemné chodit na prohlídky.
O prázdninách zažívá realitní trh mírný útlum, z důvodu dovolených a prázdnin. Podzim nahrává také dobrým prodejům, které však zbrzdí Vánoce a Nový rok. Nezapomeňte tedy zvolit vhodnou dobu prodeje, která zajistí rychlejší průběh celé realitní transakce.
A co děláte Vy pro prodej své nemovitosti?
Není mým cílem podceňovat schopnosti samoprodejců. Nechci nikomu ani sahat do svědomí. Faktem však je, že ačkoliv se může zdát, že prodat nemovitost není jednoduchá disciplína, jak se na první pohled zná. Vyžaduje studium, mnoho hodin času a nemalé investice. Realitní makléři jsou školení roky, aby byli schopni úspěšně zastupovat své klienty a bojovat za jejich práva, ušetřit jim čas, peníze i nervy.
