Co dělá takový realitní makléř? Chodí si na prohlídky krásných nemovitostí a vystavuje faktury na vysoké provize. Také si to myslíte?
Vyhledávání nemovitostí
Snad největší oříšek pro začínající ale i delší dobu sloužící makléře je najít si nemovitost, kterou budou prodávat. V oboru je však značná konkurence a nejeden prodávající je přesvědčen, že si nemovitost prodá nejlépe sám. Bezpochyby si ji sám prodá, avšak zdaleka ne nejlépe. Ale o tom si řekneme jindy. Většina nemovitostí, které prodáváme, jsou na doporučení. Přesto je třeba někdy na hledání nemovitostí aktivně zapracovat. Co pro to děláme? Možností, jak narazit na volnou nemovitost je mnoho. Studená volání (noční můra makléřů), osobní kontakty, aktivní a kvalitní marketing.
Náběrové schůzky aneb i makléři si vybírají
Cílem schůzky je prohlédnout si a případně nabrat nemovitost. Neboli dohodnout se s majitelem na prodeji (proč je rozhodně výhodné, uzavřít exklusivní smlouvu vám řeknu příště). Na schůzce s prodávajícím makléř představí celý proces prodeje. To, co se bude dít v následujících týdnech. Od náběru nemovitosti až po předání novému majiteli. Zde je třeba si připravit srozumitelnou prezentaci. Ať už v papírové formě nebo si přinést PC. Klienti mají spoustu otázek. Není divu, většina prodává nemovitost jednou, dvakrát za život. Makléř povídá a vysvětluje, co vše udělá pro zdar obchodu a pro úspěšný prodej či pronájem nemovitosti. Mnoho makléřů dokáže poradit nebo odkázat na vyzkoušené odborníky: hypoteční makléře, malíře, úklidové či stavební firmy. Neznamená to, že vždy makléř nemovitost nabere. I makléři si vybírají, do které nemovitosti budou makléři svůj čas a peníze investovat.
Marketing realitního makléře
Je soubor značně rozmanitých aktivit, sloužících ke zkoumání a plnění potřeb zákazníka. Tak zní definice.
Jenže co si pod tím představit?
- psaní zajímavých článků do místních periodik
- správa sociálních sítí
- tisk a roznos letáčků
- polep vozu
- natáčení videí na YOUTUBE
- budování databáze
- osobní web
- optimalizace výše uvedeného
- online i venkovní reklama
- sledování konkurence
- monitoring stavu realitního trhu ve své lokalitě
- posílání přání k narozeninám, svátkům a další pravidelné newslettery
- sponzoring místních akcí
- pořádání seminářů
- rozdávání dárečků
A nakonec to vše musí uspořádat do tabulek a statistik, aby věděl, jak si vlastně vede a kolik ho to stálo. Podotýkám, že marketing činí velkou část všech našich aktivit a také vyžaduje značnou finanční podporu.
Zkouška odborné způsobilosti
Pokud nemáte dostatečnou praxi nebo požadované vzdělání je třeba nově pro roli realitního zprostředkovatele neboli makléře skládat zkoušku odborné způsobilosti. Někteří zkušení makléři si tuto zkoušku zajedou složit jen tak cvičně. Připravit se na tuto zkoušku však není zcela jednoduché a poslouží k tomu kurzy a školení, které pořádají jednak samy některé větší realitní kanceláře nebo je zaštiťují profesní sdružení či jiné vzdělávací agentury ve spolupráci s odborníky v dané oblasti. Zkouška je podrobná a připravovat se na ni musí i zkušení makléři.
Prokázat musí makléři znalost:
- zákona o realitním zprostředkování
- občanského zákoníku
- katastru nemovitostí
- daňové předpisy k prodeji/koupi nemovitosti
- zákon o hospodaření s energií
- směrnice o praní špinavých peněz
- orientovat se ve stavební dokumentaci
- znát vady nemovitostí a vliv na jejich hodnotu
Nikdy nekončící vzdělávání
Řekněme, že makléř zkoušku vykonal a může vykonávat vázanou činnost realitního zprostředkovatele, avšak jeho vzdělávání zdaleka není u konce. Je třeba nadále bedlivě prostředí stále živého realitního trhu, měnící se zákony a předpisy. Pečlivý makléř si tedy vyhradí pravidelně čas právě na tuto činnost, kdy shlédne nová vzdělávací videa a prozkoumá, co nového se na poli realit událo.
Odhady cen nemovitostí
Snad nejčastější aktivita makléřů. Makléř se musí velmi dobře orientovat v cenách nemovitostí ve své lokalitě, ale mít také přehled o cenách v širším regionu, respektive v celé České republice. Určit správnou tržní resp. prodejní cenu nemovitosti zabere několik hodin.
Jak na to:
- online nástroje, cenové mapy
- výpočty
- srovnání prodaných nemovitostí
- reálná data = aktuálně nabízené nemovitosti
- výhosová či nákladová technika odhadů.
Odhady děláme pro:
- dědická řízení
- pro prodej nemovitosti
- jen tak, protože jsou klienti zvědaví
Výbava makléře aneb brouk Pytlík hadra
V autě makléře najdete i věci, které byste nečekali. V terénu jsme vystavováni různým situacím, a tudíž s sebou vozíme:
- fotoaparát
- kompas
- laserový měřič
- nářadí
- návleky na boty, ochranný oblek
- holínky
- slzný plyn
- vizitky a propagační materiály
- univerzální klíč k rozvodným skříním
- rouška, desinfekce
- baterka
- pamlsky pro psy atd.
Proč to všechno? Nejednou se procházíme blátivým terénem, často se umažeme, otevíráme půdu či sklep a stále něco proměřujeme.
Nazdobit, vyfotit, natočit a zakreslit
Aby se nemovitost prodala, je třeba jí udělat řádnou propagaci. Nejprve ji připravíme na focení a odosobníme. Pokud takto připravujeme nový byt, vybavený nábytkem není většinou tato část tak náročná, jako u staršího venkovského domku, na kterém nebyla dlouho prováděna žádná údržba. Zde je leckdy třeba najmout uklízecí firmu, malíře či zahradníky. V tuto chvíli také provádíme tzv. homestaging. Nemovitost více nebo méně upravíme a nazdobíme. Nejednou se chopíme sami práce. Uklidíme, vymalujeme a posekáme trávu. Proč ne. Práce jako každá jiná.
Na fotky přizveme profesionální fotografy, protože i fotky nemovitostí mají své náležitosti a pravidla. Vždy je dobré udělat video prohlídku a záběry z dronu.
Pro prohlídku zpracujeme podrobný scénář. Jedině tak se vyhneme ztrátě mnoha hodin na place. Poté necháme nebo uděláme sami půdorysy a plány. Někteří makléři jsou natolik schopní a technicky vybavení, že dokážou tyto aktivity zajistit sami. Jiní makléři mají svůj tým a asistentky a jiní najímají externisty.
Výsledek by měl být pro klienta vždy stejný: kvalitní, vypovídající, zajímavá a obsáhlá prezentace prodávané nemovitosti.
A proč to všechno děláme? Proč je to důležité?
Potencionální kupující mají maximum informací o nemovitosti. Mohou se tak sami ujistit, zda je pro ně koupě vhodná. Eliminujeme časové ztráty na všech frontách. Samotná prohlídka nemovitosti probíhá rychle je už jen pomyslnou třešničkou na dortu.
Aktivní vyhledávání kupců
Nejen, že uveřejníme inzerát na všech možných placených i neplacených realitních serverech. Nemovitost musí být vidět a být dohledatelná i jinde. Aktivní vyhledávání kupců či investorů zabírá velkou část našeho času.
Prohlídka, open house neboli otevřený dům
V okamžiku, kdy se nám hlásí zájemci o koupi, můžeme je pozvat na prohlídku. Pokud makléř zastupuje prodávajícího, hájí též jeho zájmy a potencionální kupující prověří a na prohlídku bere pouze vážné zájemce o koupi. Je třeba si uvědomit, že prodávaná nemovitost není státní hrad či zámek, nemá návštěvnické okruhy a nelze jít se podívat pouze ze zvědavosti. Samozřejmě vše dokumentujeme a zaznamenáváme. Majitel má bezvadný přehled, kdo a kdy se v jeho nemovitosti pohyhoval.
Právní servis
V okamžiku, kdy jsme našli vhodného kupce, nastává podpis rezervační smlouvy a složení blokovacího deposita. Tedy je třeba organizovat schůzky. Následně sezveme všechny k podpisu smluv. Smlouvy nepřipravuje makléř, nýbrž najatý advokát a velmi často se také postará o úschovu financí. Způsoby úschovy financí jsou v zásadě tři: advokátní, notářská a v realitní kanceláři. Nejpraktičtější, finančně nejvýhodnější a nejpoužívanější je úschova advokátní. Tentýž advokát, který zajistí kupní smlouvy, postará se o ověření podpisů a o úschovu kupní ceny.
Poprodejní servis
Čtenář, který dočetl až sem, by si nyní mohl myslet, že podpisem kupních smluv vše končí. Může to tak být a nemusí. Většina makléřů se snaží nabízet i služby navíc a vezmou si na starosti také obíhání katastru a přehlašování energií a vody na nového majitele. Prostě dotáhnou obchod do konce tak, aby klient měl naprosté minimum starostí.
Zklamání
Zdaleka to není pouze procházka růžovým sadem. Zklamání a neúspěch patří i k našemu oboru. Každý realitní obchod se může zkomplikovat v každé fázi. Každý zkušený makléř vám o tom bude povídat hodiny. Zájemci nepřijdou na smluvenou schůzku (a vy jedete desítky kilometrů), objeví se nečekané exekuce, které protahují obchod donekonečna, dojde nedej bože k úmrtí na straně kupujícího nebo prodávajícího, nastanou komplikace s financováním nemovitosti, nepodaří se nemovitost prodat a makléř nese veškeré náklad sám atd. I s tímhle musí makléři počítat, vyzbrojit se trpělivostí, zachovat chladnou hlavu a přitom mít porozumění.
Výdělek
Ač sumy, které makléři fakturují, se zdají vysoké, podívejme se na ně skrze optiku času a rizika.
Makléř pracuje na prodeji několik týdnů či měsíců, investuje své finance pro podpory prodeje, uskuteční mnoho výjezdů. Fakturu za svou práci vystavuje nejdříve po 4 – 7 měsících od zahájení prvních aktivit. A vždy je tu to riziko, že se nemovitost neprodá, klient se rozhodne nepokračovat ve spolupráci a veškeré vynaložené náklady (desítky tisíc) jdou na vrub makléři. Ještě se vám zdá výdělek tak atraktivní?
Neznáš náhodou někoho…
Známe spoustu lidí, máme kontakty a známosti. To je pravda. Pohybujeme se na stavebních úřadech, na katastrech, mezi ostatními makléři, na schůzkách poznávame developery, investory, řemeslníky, fotografy, úklidové firmy, zahradníky, finanční i hypoteční poradce, právníky, notáře atd. Pokud potřebujete kontakt, zeptejte se svého makléře.
Z čeho máme dobrý pocit?
Je to stejné jako ve vaší práci. Když se práce daří a podaří. Když jsou klienti spokojeni. A to na obou stranách. Jak prodávající, tak kupující. Když všichni cítí, že došlo k profesionální a bezpečné transakci. Když má klient pocit, že to stálo za to a že udělal dobře, když si nás najal. Zní to jako klišé, já vím, ale to je ta největší odměna.
Nejednou se stane, že se nám klient stane obchodním či osobním přítelem a rádi si najdeme párkrát za rok čas na kávu či oběd.
Když to tak shrneme
Práce realitních makléřů je psychicky i časově náročná ale, pokud ji děláte srdcem, férově, poctivě, profesionálně a s nadšením, je také dobře odměňována. Když makléře práce nebaví, vyčerpává ho a nedělá ji dobře.
Určitě souhlasíte, že to tak je v každém povolání.
Zavírám dnešní realitní okénko a přeji, ať je všem čtenářům dopřáno dělat svou práci s nadšením a srdcem.
Lenka Malíková
